2017年2月20日 / 最終更新日 : 2017年2月20日高科マインドセット

エンジニア出身社長がぶち当たる営業のカベ

私は長年エンジニアとしてやってきて、大規模なシステム運用から、新規サービス立ち上げ、Webベンチャーのビジネスグロースなど色々経験したのち、独立しました。
自分で営業してみて、今まで社内向けに行っていた対人営業と、社外向けに行う対人営業では明らかに違う点がありました。
この違いを知っていることで、私と同じような人が独立する時に困ることが減ると思います。
その違いを今回は解説します。

エンジニアは内向きの営業力が必要

エンジニアは毎日顔を合わせている人や、ある程度関係のある人たちとモノを作っていくことが仕事です。
どんな立場であっても、そこに人との関わりがある以上、自分を売り込んでいく必要があります。
新人であれば、自分を使ってくれる技術職のマネージャーに売り込む必要性はもちろんのこと、同期やちょっと先輩にも気に入られる必要がありますね。
マネージャーになれば、部下をうまくつかわなくてはなりません。場合によっては（というかほとんどそうですが）自分よりも使う技術に詳しい部下に指示をしなくてはなりません。
そんなとき私がどうしたか？
技術者を自分よりも技術に詳しい人として、下手にでて接したのです。
自分の方が詳しい場合でも、技術者を尊重することをしていました。
特にIBM時代は自分よりも２０年以上も業界経験のある方々に囲まれていたため、このやり方に気づけたのもあるかもしれません。
ですが、このやり方は年下のエンジニアの場合でも有効でした。
やはりエンジニアは自分が時間かけて取り組んでいる技術に関しては年数関係なく、自負があるものです。
そこを逆なでするようなことをするのは、百害あって一利なしだったのです。

外向きの営業力とは？

外向きの営業は、下手にでると失敗します。
よく「人間関係を大事に。お客様は神様だと思って、丁寧にへりくだって。」営業するのだ、と教えてくれる方がいます。
でも真実は違いました。
確かに丁寧に、誠実に対応することは大事です。しかし、自分の商品に関してはへりくだった対応をしては絶対にいけないのです。
これは私が起業当初犯していたミスでした。
今までの社内向きの営業のように、自分に自信のある分野でも、ある程度相手にへりくだって、技術者を立てる、というやり方をしていたのです。
私はエンジニアとしてこれだけの経験があり、これだけの実績をあげた！なんてアピールするのはおこがましいかな。。。なんて考えていました。
同業者に対しては、いままでの会社名と関わったプロジェクトをちょっと説明すればわかってもらえていたので、そこまでアピールする必要性を感じていなかったのです。
ところが・・・
同業ではない人に自分の商品を売り込むときにそれをやってしまうと、相手に正しく価値をわかってもらえなかったのです。
今考えると当然ですね。
自分の知識のない分野で、その人がどれだけすごい人なのか？は目の前の相手の態度や説明しか判断材料しかないわけです。
私の場合、「いや〜、最近起業したてで、右も左もわかんないっすよ〜」みたいな感じで行ってました。これでは専門家というポジションでサービスを提供することはできないですよね。

勇気をだして、アピールをしてみよう

エンジニアで起業しようと思うぐらいの方であれば、その領域については社内で俺が一番だくらいの自負があると思います。
それを素直にアピールする勇気を持ちましょう。
世の中には、たいした実績もないのにアピールしまくって契約を勝ち取るような人たちもたくさんいます。
そんな人たちに比べたら、あなたの商品ははるかに勝っているはずです。
自信を持って、アピールしていきましょう。