2017年1月4日 / 最終更新日 : 2017年1月4日高科マーケティング

単価を上げるための王道

顧客単価を上げるというと、とても難しく考えてしまう人が多いです。
確かに競合は魅力的な商品をどんどん安く市場に出してきているように大概の人が感じますし、競争が激しくなることはあっても緩くなることはほとんどないわけです。
そんな経験から、単価を上げるなんて無理だ！と思い込んでるわけですね。
でも実は人が物を買うときの判断基準で価格は必ずしも1番ではないんです。
人によっては価格は気にしないって人もいるわけです。
そういった人に選ばれるように売り方を考えると顧客単価があがるわけですね。

新規客の顧客単価をあげるには明確なUSPが必要

一度も自社の製品を購入したことの無い顧客の単価を上げるには、明確な差別化をする必要があります。
新規客はあなたの商品を使ったことが無いので本当に良いものなのかどうか判断することが難しいのです。
そこで少しでも差別化したポイントをアピールして、顧客に響けば価格は関係なくなります。
この顧客に響く差別化をアピールできている会社は実は多くないので、いろんなところで価格競争が起きてしまっているのですね。
身の回りの価格競争が起きている状況をみて、顧客単価を上げるなんて無理と思っている方は、今一度他社の宣伝やアピールを見てみてください。大して代わり映えのしない特徴が並んでいるはずです。
その状況で単価アップは難しいと嘆くのはまだ早いですね。

継続客の単価を上げるには

継続客の顧客単価は比較的あげやすいです。
もしあなたがうまくアピール出来ていなくても競合に比べて差別化出来ているなら、一度購入してもらった顧客ならそれを実感しているはずなので、説明する必要がありません。
また、同じ商品だとしたら品質をわかっている会社から買う方が、よくわからない会社から買うよりもリスクは少ないと感じますね。
ですから多少の単価アップもすんなり受け入れてくれるものです。

さらに継続客なら、ちゃんと関係性を構築する事で大幅な単価アップやクロスセル、アップセルも望めます。
この関係性というものの詳細はまた記載しますが、自社の理念だったり製品の良さをじっくりとアピールしていく活動を通して築いていけます。

単価アップは正直怖いものですが、ダンケネディもこう言っています。
吐き気がするほど値上げしてみなさい。それでも購入してくれる顧客と付き合いなさい。
8:2の法則というものがあります。2割の優良な顧客が8割の利益を生むという法則です。
つまり値上げして離れていってしまうような顧客は結果的にあまり利益を生まない顧客なのです。

いきなり上げるのは難しいでしょうが、吐き気がするほど値上げする事の大事さを頭に置いておいてください。