2017年5月28日 / 最終更新日 : 2017年5月28日高科マインドセット

顧客生涯価値を理解すると、広告への取り組み方が変わる

広告を作りましょう、広告費このくらいかかりますよ、と説明すると、「うちはそんなに出せないよ！」と言われてしまうことが結構あります。
そんな時に考えるべきなのは、顧客生涯価値です。Life Time Valueの略でLTVといわれることも多いですね。
顧客生涯価値とはなにかというと、１人の顧客が生涯のうちに生み出してくれる利益のことです。

顧客生涯価値がわかるとなぜ広告の見方が変わるのか？

広告費用の話をすると、その広告単体でどのくらいの売上があがるのか？という話になってしまいがちです。実はその広告で大事なことは売上をあげることではありません。
その広告で最も大事なことは、将来大きな利益を生み出してくれる可能性のある顧客をより多く集めることです。その広告単体で売上が思ったようにあがらなくても、顧客のリストが集まれば、その後のアプローチをすることが可能になります。
その後のアプローチ次第によっては、顧客生涯価値を高めることができ、最初の広告費の何倍にもなって帰ってくるわけですね。

顧客生涯価値を計算するのは難しい？

理屈はわかったけど、顧客生涯価値を出すのって大変ですよね。顧客がいったいいくら使ってくれるのか？なんとなくの感覚値はあっても、はっきりとは分からないと思います。
顧客管理・売上管理をデータベースとして管理していれば、ある程度システム上で計算することができます。１回あたりの平均購入金額と、平均購入回数、平均在籍期間を計算すればいいのです。
これらは顧客数が少なければエクセルでも十分に計算できます。

というか全体的に難しいよ？？

以上のような話をしてきて、やっぱり難しいと感じる人は多いだろうと思います。そもそも最初にお金をだして広告費を使うのが心理的にイヤって人はもっと多い気がします。
でも落ち着いてください。実は思ってないところでめちゃめちゃ投資しているのに気づいてないのです。例えば、店舗を借りて開業する、というのは、その場所に巨大な広告を出してるようなものなんですよね。
数百万円〜数千万円の初期投資をして、その場所に広告を出す権利を買ってるのです。そんなつもりで投資してるんじゃない！と言われそうですね。接客スペースとしての意味合いもあると思います。あと、普通は店舗持つでしょ？という業態だから、店舗を作ってるのだと思います。
でもなぜそこに店を出すと、お客さんが集まるのか？それはその店自体が広告になってるからですね。つまり毎月払ってる店舗の賃料は、実は広告費なんです。

あなたの店舗の賃料は広告費なのだ、と捉えると、広告費の捉え方も変わりますね。
こんな風に、ちょっと考えてみると実は重要なことが「常識」によってスルーされてることがあるのです。
顧客生涯価値の概念も、難しいことかもしれないですけど、ちょっと取り入れるだけで賃料や広告費をどうやって積極的な投資と捉えられるのか？のヒントになるはずです。

ぜひ腰を据えて自社の顧客生涯価値を考えてみてはいかがでしょうか？